Tôi từng gặp một chủ doanh nghiệp trong ngành nội thất.
Anh ấy than phiền rằng thị trường ngày càng khó làm.
Đối thủ mọc lên liên tục.
Khách hàng liên tục so sánh giá.
Biên lợi nhuận giảm dần qua từng năm.
Sau gần một giờ trao đổi, tôi hỏi anh một câu:
“Nếu bỏ logo đi, khách hàng có thể phân biệt công ty anh với 10 đối thủ khác không?”
Anh ấy im lặng.
Bởi thực tế, từ sản phẩm, cách bán hàng cho tới thông điệp truyền thông, tất cả đều gần giống nhau.
Và đó chính là vấn đề mà rất nhiều doanh nghiệp SME đang gặp phải.
Họ không thất bại vì sản phẩm kém.
Họ thất bại vì đang tham gia vào một cuộc chiến mà tất cả đều giống nhau.
Đó là lúc tư duy Đại dương xanh trở nên đặc biệt quan trọng.
- Đại dương đỏ và Đại dương xanh khác nhau ở đâu?
- Sai lầm phổ biến nhất khi xây dựng thương hiệu
- Đại dương xanh bắt đầu từ sự thấu hiểu khách hàng
- Apple không chiến thắng nhờ cấu hình
- Framework 4 câu hỏi để tìm cơ hội Đại dương xanh
- 1. Điều gì trong ngành đang bị làm quá mức?
- 2. Điều gì đang bị bỏ quên?
- 3. Điều gì có thể làm đơn giản hơn?
- 4. Điều gì hoàn toàn mới có thể được tạo ra?
- Đại dương xanh không có nghĩa là không có đối thủ
- Đại dương xanh giúp tạo ra tài sản thương hiệu
- Lời kết
Đại dương đỏ và Đại dương xanh khác nhau ở đâu?
Hầu hết các doanh nghiệp hiện nay đang hoạt động trong một “đại dương đỏ”.
Đó là nơi:
- Các đối thủ bán sản phẩm tương tự nhau.
- Cùng nhắm đến một nhóm khách hàng.
- Cùng chạy quảng cáo.
- Cùng cạnh tranh giá.
- Cùng đưa ra những lời hứa giống nhau.
Kết quả là thị trường ngày càng đông đúc.
Chi phí marketing tăng.
Lợi nhuận giảm.
Khách hàng khó nhận ra sự khác biệt.
Đó là lý do nhiều doanh nghiệp liên tục phải giảm giá để tồn tại.
Ngược lại, Đại dương xanh không tập trung vào việc đánh bại đối thủ.
Nó tập trung vào việc tạo ra một không gian thị trường mới, nơi doanh nghiệp trở nên khác biệt và ít phải cạnh tranh trực diện hơn.
Nói đơn giản:
Đại dương đỏ hỏi: “Làm sao để thắng đối thủ?”
Đại dương xanh hỏi: “Làm sao để không phải chiến đấu với đối thủ?”
Sai lầm phổ biến nhất khi xây dựng thương hiệu
Nhiều doanh nghiệp nghĩ rằng xây dựng thương hiệu là làm đẹp hình ảnh.
Thiết kế logo mới.
Đổi màu nhận diện.
Làm website chuyên nghiệp hơn.
Những việc đó cần thiết.
Nhưng chúng không tạo ra khác biệt chiến lược.
Bởi nếu mô hình kinh doanh, sản phẩm và thông điệp vẫn giống đối thủ thì khách hàng vẫn sẽ tiếp tục so sánh giá.
Thương hiệu mạnh không xuất hiện khi bạn đẹp hơn.
Thương hiệu mạnh xuất hiện khi bạn khác biệt theo cách có ý nghĩa với khách hàng.
Đó là lý do trước khi nói về nhận diện thương hiệu, doanh nghiệp cần trả lời được một câu hỏi quan trọng:
“Tại sao khách hàng phải chọn chúng ta thay vì một lựa chọn khác?”
Đại dương xanh bắt đầu từ sự thấu hiểu khách hàng
Một hiểu lầm khá phổ biến là Đại dương xanh chỉ dành cho các tập đoàn lớn hoặc những mô hình kinh doanh mang tính đột phá.
Thực tế không phải vậy.
Nhiều cơ hội Đại dương xanh xuất hiện từ những nhu cầu rất bình thường mà thị trường đang bỏ quên.
Vì vậy, điểm khởi đầu luôn là khách hàng.
Doanh nghiệp cần hiểu:
- Khách hàng đang gặp khó khăn gì?
- Điều gì khiến họ chưa hài lòng với các giải pháp hiện tại?
- Nỗi đau nào chưa được giải quyết triệt để?
- Điều gì khiến họ cảm thấy phiền phức trong quá trình mua hàng?
Đó là lý do việc nghiên cứu Insight khách hàng luôn là nền tảng của mọi chiến lược khác biệt hóa.
Bởi cơ hội Đại dương xanh thường nằm ở những điều khách hàng muốn nhưng thị trường chưa đáp ứng đủ tốt.
Apple không chiến thắng nhờ cấu hình
Khi nhắc đến Đại dương xanh, nhiều người thường nghĩ đến những phát minh mang tính cách mạng.
Nhưng đôi khi sự khác biệt lại đến từ trải nghiệm.
Apple là một ví dụ điển hình.
Trong nhiều giai đoạn, sản phẩm của Apple không phải lúc nào cũng sở hữu cấu hình mạnh nhất.
Nhưng họ tạo ra một hệ sinh thái đồng bộ, đơn giản và dễ sử dụng.
Trong khi phần lớn thị trường cạnh tranh bằng thông số kỹ thuật, Apple tập trung vào trải nghiệm người dùng.
Đó là một dạng Đại dương xanh.
Họ thay đổi tiêu chí cạnh tranh của cuộc chơi.
Và khi luật chơi thay đổi, những người dẫn đầu cũ có thể mất lợi thế.
Framework 4 câu hỏi để tìm cơ hội Đại dương xanh
Một công cụ nổi tiếng của chiến lược Đại dương xanh là mô hình ERRC.
Tuy nhiên với SME Việt Nam, tôi thường đơn giản hóa thành 4 câu hỏi thực tế hơn.
1. Điều gì trong ngành đang bị làm quá mức?
Rất nhiều doanh nghiệp đầu tư vào những thứ khách hàng không thực sự quan tâm.
Hãy tìm xem đâu là yếu tố có thể cắt giảm.
2. Điều gì đang bị bỏ quên?
Đây thường là nơi xuất hiện cơ hội lớn nhất.
Khách hàng đang mong muốn điều gì mà thị trường chưa phục vụ tốt?
3. Điều gì có thể làm đơn giản hơn?
Nhiều ngành hàng đang quá phức tạp.
Đơn giản hóa trải nghiệm đôi khi tạo ra lợi thế mạnh hơn cả công nghệ.
4. Điều gì hoàn toàn mới có thể được tạo ra?
Đây là nơi thương hiệu có thể tạo nên khác biệt thực sự.
Một dịch vụ mới.
Một trải nghiệm mới.
Hoặc một cách tiếp cận hoàn toàn khác với phần còn lại của thị trường.
Đại dương xanh không có nghĩa là không có đối thủ
Một số doanh nghiệp nghĩ rằng Đại dương xanh là tìm ra một thị trường chưa ai làm.
Điều đó ngày càng khó xảy ra.
Trong hầu hết trường hợp, đối thủ vẫn tồn tại.
Nhưng khách hàng không còn nhìn bạn như một lựa chọn tương đương với họ nữa.
Đó mới là điều quan trọng.
Ví dụ:
Một quán cà phê có thể cạnh tranh với hàng trăm quán khác.
Nhưng nếu họ trở thành không gian dành riêng cho cộng đồng freelancer và startup địa phương, họ đã tạo ra một vị trí khác biệt trong tâm trí khách hàng.
Đó chính là bản chất của định vị thương hiệu.
Không phải cố gắng trở thành tốt nhất.
Mà là trở thành lựa chọn phù hợp nhất cho một nhóm khách hàng cụ thể.
Đại dương xanh giúp tạo ra tài sản thương hiệu
Một thương hiệu mạnh không chỉ tạo ra doanh thu.
Nó còn tạo ra tài sản vô hình.
Khi doanh nghiệp sở hữu một vị trí khác biệt trong tâm trí khách hàng, họ bắt đầu xây dựng được thứ gọi là Brand Equity (Tài sản thương hiệu).
Đó là lý do cùng một sản phẩm nhưng có thương hiệu bán được giá cao hơn.
Được khách hàng tin tưởng hơn.
Được lựa chọn nhanh hơn.
Và ít phải cạnh tranh bằng giá hơn.
Đây mới là giá trị lớn nhất mà Đại dương xanh mang lại.
Không phải chiến thắng một trận chiến.
Mà là tạo ra lợi thế cạnh tranh bền vững trong nhiều năm.
Lời kết
Rất nhiều doanh nghiệp đang cố gắng trở thành phiên bản tốt hơn của đối thủ.
Nhưng khách hàng hiếm khi nhớ người tốt hơn một chút.
Họ nhớ người khác biệt.
Chiến lược Đại dương xanh không yêu cầu doanh nghiệp phải phát minh ra một thứ chưa từng tồn tại.
Nó yêu cầu doanh nghiệp nhìn thị trường bằng một góc nhìn khác.
Nhìn thấy những nhu cầu chưa được phục vụ.
Nhìn thấy những khoảng trống mà người khác đang bỏ quên.
Và tạo ra một lý do đủ mạnh để khách hàng lựa chọn mình.
Trong branding, khác biệt không phải là một lựa chọn.
Nó là điều kiện để tồn tại.
Bởi khi mọi thứ đều giống nhau, thứ duy nhất còn lại để cạnh tranh chính là giá.
Và đó chưa bao giờ là cuộc chơi dễ thắng.
Câu Hỏi Thường Gặp
Không. Theo thời gian, đối thủ sẽ tràn vào và biến nó thành biển đỏ. Vì vậy, thương hiệu cần liên tục đổi mới giá trị để duy trì vị thế dẫn đầu.
Có, thậm chí ngân sách nhỏ càng cần làm Đại dương xanh để tránh lãng phí tiền bạc vào các cuộc đấu thầu quảng cáo vô nghĩa.
Khi khách hàng chủ động tìm đến bạn và họ không còn hỏi 'Tại sao giá của bạn cao hơn bên kia?', đó là lúc bạn đã thành công.
